현장중심형 영업관리

in SteemCoinPan •  2 months ago 


ISBN 9788990701336

다양한 책을 읽는 저는, 엔지니어임에도 영업관리 책도 봅니다. 음식도 골고루 먹어야 건강한 신체를 유지할 수 있듯, 책도 가리지 않고 읽어야 건강한 정신을 만들 수 있습니다. 그렇다고 아무런 책이나 다 읽으라는 건 아니고요,,, 야설은 빼도록 합시다.

어느 책에서 보니, 우리나라 관리 체계의 가장 큰 특징은, 현장 책임자에게 권한이 별로 없다는 것입니다. 그런데 현장에서만 그럴까요? 회사에서도 담당자의 권한이 별로 없습니다. 상사는 일을 맡겨놓고도 결정은 자기가 하려고 합니다. 일을 맡겼으면 결정도 부하직원이 하는 게 서양식이라고 한다면, 한국식은 담당자에겐 권한이 없지요. 그러니 ‘이건 부장님 허락을 받아야 합니다.’라거나 ‘이건 제 권한 밖입니다.’라는 말이 나오는 것이죠. 사람을 고용했고 그 사람에게 일을 맡겼으면 책임과 권한을 줘야 합니다. 그런데 한국 회사들은 권한은 주지 않고 책임만 물죠. 그러니 윗사람의 결정을 기다릴 수밖에 없습니다. 이런 조직은 매우 나쁜 조직입니다. 볼펜 하나를 사려고 해도 기안서를 작성해야 한다면 업무효율이 지극히 떨어진다고 할 수 있죠.

이 책은 영업 책이지만 영업사원만 읽어야 할 이유는 없습니다. 우리는 언제나 영업을 하면서 살고 있습니다. 부서간의 업무도 영업입니다. 개발부는 영업부가 고객이고, 영업부는 개발부가 고객인 겁니다. 그러니 각 부서간에도 영업을 해야 하는 것이죠. 영업 전략의 디테일은 현장에서 완성된다고 말합니다. 즉, 실전에도 부딪히는 사람이 완성한다는 것이죠. 실무자가 최전선에 있으니, 실무자가 영업 전략을 완성한다고 보면 됩니다. 아무리 좋은 전략이라도 현장마다 다르기 때문입니다. 그러므로 현장마다 디테일이 달라야 합니다.

저자는 32년 동안 보험인으로 살았습니다. 그동안 쌓인 노하우와 영업 전략을 이 책에 담았는데요, 각 꼭지마다 배울 점들이 많이 보였습니다. 이 책은 저자가 1년 6개월 동안 1500번 이상의 1대1 식사와 대화의 시간을 통해 혁신을 찾아가는 여정의 산물이라고 합니다. 그가 보험 영업을 하면서 쌓은 오랜 경험이 녹아 있습니다. 현장은 생각대로 움직이지 않습니다. 고정된 생각만으로는 너무 부족합니다. 주어진 환경에 따라 합당한 방법으로 대응해야 하기 때문입니다. 글도 마찬가지라고 생각합니다. 내가 글을 올리는 곳에 따라 글의 성격도 달라져야 합니다. 블로그에 올릴 글인지, 페이스북에 올릴 글인지, 인스타나 트위터에 올릴 글인지에 따라 내용이 달라져야 합니다.

오늘도 파이팅!!!

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우리나라 관리 체계의 가장 큰 특징은, 현장 책임자에게 권한이 별로 없다는 것입니다.

정작 권한을 가진자는 이리저리 책임지기 싫어서 내빼곤하죠.

맞아요. 책임을 져야 할 땐 부하직원에게 떠넘기죠. ㅠㅠ

모든 업무가 다 영업을 해야하죠~

책을 읽긴 해야되는데, 요즘 더 손이 잘 안 가네요;;

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저도 요즘은 예전만큼은 책에 손이 안 가네요. ㅠㅠ

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